7 regole per vendere sponsorizzazioni agli eventi

Continuano gli articoli dedicati al Gruppo LinkedIn “Organizzatori Eventi Italiani” . Oggi affrontiamo una tematica molto delicata, che non sempre può essere trattata scientificamente: la vendita delle sponsorizzazioni nel corso degli eventi.

Partiamo dal dire una cosa: scrivere un tutorial con l’obiettivo di creare una corretta strategia per intercettare sponsor nel proprio evento è più semplice che venderli realmente.

Esistono però delle regole o parole d’ordine a cui far riferimento per semplificare la vostra strategia commerciale.

Prima regola: il pubblico

Definite nella maniera più dettagliata possibile il pubblico che vi aspettate per il vostro evento. Non soltanto in termini numerici ma anche e soprattutto in termini di profilazione dei delegati attesi: tipologia di azienda rappresentata, ruolo svolto all’interno dell’azienda, storico su lavori effettuati. Per attrarre un possibile sponsor di un evento si parte da qui.

Nell’epoca dei social network che consentono di avere visibilità su ampie fette di pubblico, ma che poi raramente convertono la visibilità in vendita è fondamentale marcare le distanze.

Nella scelta del pubblico create le condizioni attraverso le quali il vostro sponsor possa mettere le basi per chiudere affari già nel corso della giornata d’evento.

Create il vostro zoccolo duro.

 

Seconda regola: il flusso

Nel concepire l’allestimento della location prescelta e lo sviluppo dei contenuti dell’evento è sempre importante mettersi nei panni di tutti coloro i quali vi prenderanno parte.

Quando entrerete in quelli dello sponsor cercate, oltre che garantirgli la massima visibilità in coerenza rispetto ai contenuti sviluppati, di fornirgli tutte le occasioni possibili per convertire in business i contatti.

Potrete farlo studiando insieme un intervento impattante con l’obiettivo di raccogliere dati o facilitando incontri in spazi riservati e in tempi prestabiliti con decision maker e buyer presenti.

In una parola: attenti al flusso.

 

Terza regola: la conoscenza

Studiate nel dettaglio il prodotto del vostro sponsor. Solo conoscendo servizi, benefit e costi del proprio sponsor potenziale sarete in grado di facilitare per lui incontri con possibili acquirenti e determinare per voi una cifra idonea a cui vendere la vostra sponsorizzazione.

Banalmente se il vostro sponsor vende un prodotto che vale 1K o se ne vende uno che ne vale 10K questo parametro sarà un fattore che influirà anche sul vostro listino.

Seguite i soldi.

 

Quarta regola: la comunicazione

Comunicare ovunque a partire dai social e dai media. Il grado di interazione sui social, così come la diffusione sui media, non sono, come visto pocanzi, dati affidabili se presi singolarmente, ma dimostrano la vostra capacità di creare relazioni e interesse.

Scegliete gli strumenti più adatti per intercettare il pubblico di cui avete bisogno senza sottovalutarne nessuno.

 

Quinta regola: la domanda

Un po’ come quando Cannavacciuolo chiede “avete assaggiato la portata?”, la quinta regola è una domanda: comprereste il vostro sponsor?

Voi e il vostro staff dovete essere i primi a crederci altrimenti risulterà assai improbabile che qualcun altro ci creda al posto vostro. Assicuratevi di aver costruito una documentazione completa che spieghi nel dettaglio benefit e costi.

Costruite un’offerta a cui voi stessi non sapreste dire di no.

 

Sesta regola: la fiducia

 

I processi decisionali si costruiscono nel tempo.

E’ importante sfruttare eventi collaterali o di presentazione per coinvolgere i vostri sponsor e mostrare loro in presa diretta ciò che siete in grado di fare e i contatti che sapete generare.

Più in generale: conquistate la loro fiducia.

 

Settima regola: l’ascolto

Quando avrete seguito tutte le regole vi troverete davanti a un bivio: una strada sarà piena di sponsor che siete riusciti a convincere, l’altra invece sarà deserta.

Qualunque strada percorrerete la regola non cambia: non smettete di ascoltare il mercato, perché può essere vi sia sfuggito qualcosa o più semplicemente perché le regole non sono fatte per essere seguite fedelmente ma per essere integrate, modificate e migliorate.

 

NB Fino a settembre gli articoli saranno visibili anche dal resto dei lettori di Qualitytravel, dopo di che diventeranno esclusiva dei membri OEI.
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