Profit Management

Per la rubrica "I protagonisti del Travel" abbiamo intervistato Vinicio Borsi, volto noto nel mondo alberghiero: oggi è direttore generale e consulente di direzione di PlayHotel Next, ma sicuramente potete ricordarlo anche come autore di un blog molto seguito negli anni scorsi su Qualitytravel. Buongiorno Vinicio, come la pandemia in corso ha cambiato il mondo alberghiero e le modalità di prenotazione dei soggiorni? Il cambiamento radicale nel 2020, trend che sarà mantenuto nella prima parte del 2021, è nel mercato. Sono completamente crollati i mercati d’oltremare, Americhe e Cina, il mercato europeo è limitato a pochi clienti provenienti da paesi confinanti, attivo invece il mercato interno che ha sviluppato una domanda diversa rispetto agli anni passati. Infatti, coloro che hanno preferito soprattutto in estate, mete esotiche, hanno scelto la ricerca della qualità nell'ospitalità italiana. Quindi sono cambiate per sempre le modalità di fare vacanza? Solo in parte, quello che è cambiato profondamente è verificabile nella caduta totale della domanda nelle città d’arte. A Roma, Firenze, Venezia sono stati costretti alla chiusura la maggior parte degli hotels per mancanza di clientela, a Milano si è aggiunta la riduzione drastica del settore MICE (Meetings, Incentives, Conferences, Exhibitions). Le aziende hanno preferito sviluppare riunioni in videoconferenza rispetto agli incontri tra persone. Non è cambiato solo il modo di fare vacanza, ma è cambiata moltissimo la modalità di prenotare il soggiorno. Quali sono le novità nelle prenotazioni? Il mercato, fondamentalmente italiano, ha premiato le prenotazioni dirette utilizzando le OTA più directory per la ricerca, ma effettuando poi le prenotazioni in maniera diretta sui siti ufficiali degli hotels o attraverso una semplice telefonata. L’incremento delle vendite provenienti da questi canali di comunicazione è stato importante e va unito alle prenotazioni tramite WhatsApp che nell’anno 2019 erano appena iniziate. Cambia quindi la distribuzione dei canali di vendita e dei mezzi di comunicazione. E sul fronte dei prezzi? L’anno appena terminato ha messo in grande evidenza che le teorieche in passato hanno considerato che le prenotazioni fossero basate fondamentalmente su dinamiche di listino (revenue) si sono rivelate assolutamente inutili in un mercato con scarsa pressione della domanda. L’anno appena trascorso ha dimostrato che il prezzo non fa mercato. Sono emersi i valori dell’ospitalità, la ricerca dell’unicità nell’esperienza di soggiorno, la garanzia della sicurezza nella pulizia e nella sanificazione degli ambienti, la cura del cliente, la presentazione di esperienze sul territorio. Gli elementi del marketing nei prossimi anni saranno necessariamente uniti alla corretta impostazione del prezzo di vendita affinché si possano raggiungere risultati economici sufficienti alla sopravvivenza delle imprese. Non sarà sufficiente la sopravvivenza, quali possono essere i nuovi “driver“ per lo sviluppo delle imprese alberghiere? Occorre ripartire dai principi fondamentali. La maggior parte degli hotel italiani sono gestiti con una “conduzione familiare” ed i bilanci sono considerati uno strumento fiscale anziché la base per una corretta gestione basata sull’analisi dei centri di costo. Il progetto che stiamo portando avanti con Playhotel Next parte da questi presupposti e si basa su quello che chiamiamo "Profit Management", un nuovo modello di gestione che integra le nuove competenze necessarie nell'era post covid. Nel nostro team ci sono specialisti che analizzano i bilanci per verificare le modalità operative ed eventualmente proporre una riqualificazione degli stessi, soprattutto alla luce della recente legge sulla rivalutazione dei beni delle aziende. Successivamente si passa all’analisi dei costi del personale, per consigliare, quando è opportuno, di pagare il lavoro e non il dipendente, attraverso l’assunzione diretta da parte nostra dei dipendenti delle aziende,guidandoli e formandoli secondo i principi della migliore tradizione dell’ospitalità italiana. Il nostro reparto di housekeeping vanta un'esperienza decennale e gli specialisti nella formazione sono psicologi con una professionalità altissima. Una volta verificati i costi ed impostata la gestione, passeremo a sviluppare un progetto di disintermediazione per intervenire sul lato dei ricavi.Abbiamo una profonda esperienza nell’unione tra marketing e revenue, e, partendo dalla ristrutturazione del sito ufficiale che abbia una SEO sviluppata secondo le recentissime novità dell’algoritmo di Google (G-BERT, novembre 19), aggiungeremo i tool, di cui siamo inventori e realizzatori, per mettere in prima pagina su Google le molteplici esperienze legate ai valori dei singoli hotel o ai territori della nostra bella Italia. Per completare la nostra proposta mettiamo in campo la nostra consulenza nella scelta dei PMS, BE, CRM e RMS. Playhotel Next si considera un vero “partner” degli albergatori, per questo la nostra proposta è basata su di un rapporto economico che prevede unicamente commissioni sui risultati raggiunti assieme.

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Vinicio Borsi: “Il prezzo non fa il mercato, è iniziata l’era del profit management”

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