La convention annuale del Gruppo Bluvacanze, quest’anno ospitata tra Courmayeur e La Thuile, non è stata solo un’occasione di incontro e festa, ma un momento di posizionamento netto su dove sta andando il retail del turismo organizzato. In una fase in cui le agenzie devono correre più della domanda, imparare nuove tecnologie prima ancora che arrivino sul mercato, parlare a clienti sempre più informati e meno fedeli, il gruppo ha scelto di rilanciare proprio sul fronte tecnologico: intelligenza artificiale, CRM evoluto, integrazione Salesforce e — soprattutto — un nuovo modulo di Business Analysis che permette a ogni punto vendita di leggere il proprio business come farebbe un CFO.
Non un gadget, ma un cambio di cultura.
Claudio Busca ha ricordato dal palco, tra neve e scenografia teatrale, che l’agenzia del futuro non è quella che risponde più velocemente al cliente, ma quella che trasforma l’informazione in decisione strategica. L’obiettivo non è sostituire le persone con la tecnologia, ma liberarle dall’operatività per consentire loro di diventare imprenditori del proprio business. E se la sfida è grande, lo è anche il contesto: consumatori nuovi, format esperienziali in crescita, partnership come quella con WeRoad, margini medi delle agenzie saliti del +64% in sette anni.
Una fotografia che racconta un settore in trasformazione accelerata, ma tutt’altro che in declino. Da qui nasce l’intervista concessa a QualityTravel.
Alla Convention sono arrivate molte novità tecnologiche. Qual è la più rilevante?
In realtà non si tratta solo di una novità, ma della sintesi di nove anni di sviluppo. Il nuovo modulo di Business Analysis riunisce dati operativi, CRM e intelligenza artificiale in un’unica dashboard. Ogni agenzia può leggere in tempo reale vendite, margini, costi, flussi di cassa, storico, confronto a budget e prospettive future. È uno strumento che dà potere decisionale all’imprenditore.
Durante il tuo intervento hai detto che questo sistema «fa la differenza tra un agente di viaggi e un imprenditore». In cosa consiste esattamente la differenza?
Se li guardiamo in una foto sembrano identici — ma non fanno lo stesso lavoro.
L’agente è focalizzato sull’operatività quotidiana; l’imprenditore costruisce futuro. Uno lavora per l’oggi, l’altro per ciò che sarà domani. È la differenza tra tattica e strategia. Se un tool può occuparsi delle mail, dei controlli e dei flussi, l’imprenditore può occuparsi di sviluppare nuovi target, soprattutto giovani, perché sono il futuro del mercato.
Questo sistema, però, richiede che i dati vengano inseriti correttamente. Perché non è tutto automatico?
Una parte dei dati entra da sé con l’apertura delle pratiche.
Ma per fare vera Business Analysis servono anche informazioni non obbligatorie ma strategiche: abitudini, provenienza, comportamento d’acquisto, relazioni. È ciò che distingue un database da un CRM evoluto. Lo stesso vale per la cassa: se i flussi vengono registrati puntualmente, il sistema può indicare quando e come investire senza sbilanciamenti.
La tecnologia richiede formazione continua. Gli agenti avranno davvero il tempo di apprenderla?
Dipende dalla velocità con cui la adottano. Se si capisce il valore, il tempo di ammortamento si riduce subito. E soprattutto: oggi non è più un’opzione. Se non ti formi, se non adotti CRM, AI e strumenti di analisi, tra qualche anno che lavoro farai? La tecnologia libera ore, non le ruba.
Hai mostrato numeri significativi: qual è il dato più forte?
Dal 2017 a oggi il margine di contribuzione netto delle agenzie nel nostro network è cresciuto del +64%. Significa che un’agenzia media Bluvacanze oggi guadagna oltre la metà in più rispetto a otto anni fa. Non è un trucco, ma il risultato di minori costi, contratti più efficienti e un approccio imprenditoriale più maturo.
Parliamo di fornitori: Bluvacanze fa parte del gruppo MSC, ma il vostro scaffale è molto più ampio. Come mantenete equilibrio e varietà?
MSC è strategica, e le nostre agenzie sono tra i migliori venditori in Italia.
Going sta crescendo molto e pesa già in modo importante. Ma il nostro scaffale non è fatto solo di fornitori: è fatto di idee. Il turismo sta diventando esperienziale, e noi ci stiamo muovendo di conseguenza. L’operazione con WeRoad va esattamente in questa direzione: arriviamo ai viaggiatori GenZ, parliamo a chi prima non entrava in agenzia. Portiamo l’utente dall’online all’offline, che è il cuore della nostra strategia.
