Notizia numero 1: in Italia c’è un comparto, sanissimo e in controtendenza da sempre, che fattura 3 miliardi e 600 milioni di euro l’anno, in crescita del 2,6 per cento rispetto al 2015. E’ quello della vendita diretta a domicilio, appena fotografato da un’indagine condotta da Format Research per Univendita.
Notizia numero 2: lo scorso weekend ho avuto l’opportunità di lavorare dietro le quinte della Festa Nazionale della Vendita con cui Vorwerk Folletto ogni anno premia i Migliori d’Italia, salesmen (e saleswomen) formidabili, capaci di vendere qualcosa come 1.371 apparecchi l’anno (media: cinque al giorno, copyright Mirko Bertoncini, Primo d’Italia in carica). E scusate se è poco.
Qual è il nesso fra queste due notizie e la digital communication? Il nesso c’è, anche se non si vede a colpo d’occhio. E sta nell’attenzione fuori dal comune che le aziende che operano nella vendita diretta dedicano ai propri collaboratori, fedeli a quelle best practice che legano ogni business di successo alla motivazione e all’incentivazione delle “risorse umane”.
Perché l’uomo, le persone, i nostri – o meglio: i vostri – collaboratori sono il pilastro su cui si basa ogni impresa commerciale. E con questo andiamo a sfatare qualche mito della digital communication.
Effetto Wow: quando l’evento corporate si fa show
Consapevole che risulterei di parte nel dilungarmi in termini entusiastici sul “wow effect” della convention annuale di Folletto, mi limiterò a constatare che anche questa volta potremmo parlare di Top of the Mind Awareness, ovvero di un tale livello di eccellenza da distinguere a fatica l’evento corporate dal grande spettacolo televisivo.
Sinteticamente, insomma, vi basti sapere che quello di quest’anno, articolato in due serate di premiazioni, è stato condotto da artisti del calibro di Fiorello, Alessandro Cattelan, Cristina Chiabotto, Rossella Brescia, Ale & Franz… (l’elenco potrebbe continuare a lungo), tratteggiando i contorni di una kermesse che nulla ha da invidiare a un festival di Sanremo o a una notte degli Oscar hollywoodiana.
Non è la prima volta che partecipo alla convention annuale di Folletto e, nei tanti anni che ho trascorso come giornalista nel settore degli eventi, di special event aziendali ne ho visti molti. Eppure ogni anno questa convention mi lascia di sasso… Un incontrollabile e spontaneo «Wow» mi esce a fior di labbra ogni volta che vedo, inizialmente soltanto sulla carta, il progetto dell’agenzia (questa volta Merlo Spa, per la cronaca) e poi ancora quando arrivo in loco e vedo dal vivo finalmente la scenografia, e ancora e ancora e ancora tante altre volte quando si accendono le luci e lo spettacolo prende il volo.
Ora, se Folletto riesce sempre a sorprendere gli addetti ai lavori non significa semplicemente che l’obiettivo wow effect è stato raggiunto – come se fosse fine a se stesso –, ma significa soprattutto che lo stupore di chi non è avvezzo a questi eventi sarà moltiplicato per “n” volte, fino a lasciare letteralmente a bocca aperta i partecipanti. Cioè le famose “risorse umane” per premiare le quali l’evento è stato pensato.
Back to basics: mettere l’uomo al centro
Ci sarà un nesso, quindi, se queste risorse umane poi “performano” alla grandissima? Ci sarà un nesso, cioè, se le aziende che vendono con il sistema del porta a porta o del party-plan si ritrovano con un fatturato costantemente in crescita, nonostante la crisi di cui il settore produttivo italiano si lamenta da quasi nove anni? Lo vedete anche voi quel nesso? Io lo vedo con chiarezza.
Certamente la vendita diretta ha caratteristiche anticicliche, ma è altrettanto vero che muove le proprie leve commerciali sul desiderio di primeggiare della forza vendita. E qui dovremmo andare a rispolverare i principi cardini della motivazione scritti negli anni Trenta del secolo scorso da quell’Elton F. MacDonald che ha inventato l’incentive negli Stati Uniti.
Il marketing, insomma, non è tutto. E men che meno può esserlo il web marketing. Specie se si interpreta il mondo digital – come molti purtroppo fanno – come uno strumento per comunicare o fare marketing a basso costo. Essere digital, essere social, essere proiettati nel futuro, cioè, non significa potersi dimenticare l’elemento cardine che fa di un buon prodotto un prodotto di grande successo: le persone che lavorano in azienda.
L’engagement non è soltanto digitale
Cito sempre Folletto, perché conoscendola bene dall’interno ho contezza di quello che dico. È un’azienda moderna, in costante evoluzione, che soprattutto negli ultimi mesi ha dato una forte accelerazione alla propria capacità di stare al passo con i tempi. E chiunque vi metta piede non può non accorgersi che si respira un’aria di grande dinamismo.
Anche in chiave di comunicazione di marketing, Folletto sa bene come muoversi nel mercato del nostro Paese e come comunicare i valori del proprio brand e dei propri prodotti, con strategie che talvolta sono così moderne da diventare dei veri e propri apripista (basti pensare a partnership valoriali come quella con la Fiorentina, o a campagne di brand reputation come “Folletto. Pensa Pulito”, oppure ancora all’utilizzo dei social media tanto per la brand awareness quanto per il retargeting, fino alle rivoluzionarie iniziative di digital recruiting che stanno mettendo a punto.
Insomma, che Folletto sappia come mettere a frutto tutte le leve del marketing e della comunicazione affinché siano di supporto alla vendita è cosa acclarata. Eppure, anno dopo anno, moltiplica gli sforzi per incontrare di persona i propri collaboratori e ringraziarli con qualcosa di veramente eclatante ed esperienziale.
Perché? Perché c’è la forte consapevolezza che il successo economico di un’azienda dipende sempre dalle persone che vi lavorano.
Quanti investono nella live communication?
Meritocrazia, supporto costante, ascolto, tempestività nelle risposte, attenzione, engagement e incentivazione a fare sempre meglio e sempre di più sono tutte cose che vanno fatte soprattutto “di persona”, intrecciando rapporti umani veri e sinceri. Investendo cioè tempo e denaro in eventi di live communication che mettano “l’uomo” al centro della strategia aziendale.
Quante aziende italiane lo fanno? E quante se escludiamo quelle che operano nella vendita diretta?
Ecco, facciamoci qualche domanda allora…