Innovazione tecnologica, espansione internazionale e strumenti di business intelligence avanzati per trasformare le agenzie di viaggio in vere imprese. Sono i pilastri della strategia presentata dal Gruppo Bluvacanze durante la Convention 2025, che ha riunito oltre mille partecipanti tra agenti di viaggio, tour operator e partner strategici nella cornice alpina di Courmayeur e La Thuile.
GRACE: la piattaforma per l’espansione globale di CTI
Tra le novità più rilevanti, l’annuncio ufficiale di GRACE – Global Reservation & Corporate Efficiency, piattaforma proprietaria di nuova generazione destinata a diventare l’ecosistema unico per prenotazioni, gestione, data optimization e operations internazionali di CTI – Cisalpina Tours International. Il rilascio è previsto entro il 2026.
CTI, prima travel management company italiana ad aver costruito un network di proprietà, conta oggi filiali e hub operativi in 10 Paesi e punta a chiudere il 2025 con 540 milioni di transato che comprende business travel e Mice. Il piano 2026 prevede nuove aperture in Middle East e Far East, con l’obiettivo di completare la strategia globale anche in funzione delle partnership corporate del Gruppo MSC.
Business Analysis AI: dall’operatività alla strategia
La vera rivoluzione per la rete è rappresentata dal nuovo sistema di Business Analysis basato su intelligenza artificiale, che sarà rilasciato a febbraio 2026. Lo strumento, già testato e perfezionato durante il 2025, integra tutti i dati di ADA (la piattaforma gestionale del gruppo) con algoritmi predittivi per fornire a ciascuna agenzia un’analisi personalizzata completa.
“Non parliamo solo di numeri, ma di uno strumento che commenta, suggerisce e proietta scenari futuri”, ha spiegato Claudio Pelizzeni, illustrando il documento che ogni agenzia riceverà. Il report include:
- Analisi economica approfondita: margine di contribuzione netto, costi operativi, confronti anno su anno
- Analisi SWOT personalizzata: punti di forza, debolezza, opportunità e rischi specifici
- Studio comportamentale clienti: dati CRM elaborati con AI per identificare trend e opportunità
- Strategie di ottimizzazione: incremento cluster Gold, potenziamento assicurazioni, miglioramento reddittività per singolo fornitore
- Proiezioni future: forecast basati su dati storici e trend di mercato
- Calendario strategico: identificazione periodi critici (ponti, festività) per ottimizzare personale e campagne
L’esempio concreto presentato mostra come un’agenzia che fattura circa un milione di euro potrebbe incrementare la marginalità di 22.000 euro annui – equivalente a uno stipendio di un dipendente – semplicemente ottimizzando il mix di vendita, senza aumentare i volumi.
Disney e We Road: le partnership che guardano ai giovani
Sul fronte tour operating, Going ha rafforzato il segmento premium con l’accordo come distributore ufficiale Disney per il mercato italiano. Grazie alla nuova integrazione tecnologica XML (in fase di certificazione finale), le agenzie potranno accedere direttamente all’inventory completo del Walt Disney World Resort a Orlando: 27 hotel, tutti i tipi di biglietti e combinazioni, con promo esclusive dedicate al mercato italiano.
“Disney non è solo emozione, è un brand con valore superiore ai 50 miliardi di dollari, primo per relazione emotiva con il pubblico secondo l’osservatorio MBLM”, ha sottolineato Maurizio Casabianca, Chief Commercial Officer di Going. La piattaforma dedicata integrerà anche combinazioni con MSC Crociere e possibilità di estensioni su tutto il territorio USA.
Altra partnership strategica quella con We Road, in esclusiva per il mercato italiano. Partita a giugno 2025, ha già generato oltre 100 passeggeri prenotati. “Il dato più significativo? Diversi clienti sono già tornati in agenzia per prenotare il secondo viaggio”, ha evidenziato Stefano Arossa, Sales Director We Road. L’obiettivo per il 2026 è superare i mille viaggiatori.
I numeri della crescita: da 596mila a un milione di euro per agenzia
Il CEO Domenico Pellegrino ha tracciato il percorso di trasformazione del gruppo: “Dieci anni fa questa era un’azienda in difficoltà, tecnicamente fallita, che perdeva 15 milioni all’anno. Oggi esprimiamo utile, totalmente reinvestito, con una struttura solida”.
I dati presentati mostrano una crescita impressionante:
- Travel value medio per agenzia: da 596.000 euro (2017) a circa un milione di euro (2025)
- Margine operativo lordo: incremento di 4 punti percentuali, dall’8% al 12% medio
- Margine di contribuzione netto: stabilizzato tra 3 e 3,5 punti, con punte di eccellenza ben superiori
“Siamo al 30% del nostro potenziale. Non mancano strumenti a Bluvacanze, manca a voi lo sfruttamento pieno delle opportunità”, ha dichiarato con franchezza Pellegrino, sollecitando la rete a un maggiore utilizzo degli strumenti digitali e a una gestione più imprenditoriale.
Campagna anticipata: 190mila euro di incentivi distribuiti
Caso pratico di come orientare le vendite massimizzando i margini: la campagna di booking anticipato lanciata a settembre per la stagione 2025/26 ha prodotto 189.250 euro di valore, interamente distribuiti come incentivi alle agenzie partecipanti.
Oltre 50 agenzie sono salite sul palco per ricevere gli incentivi, con punte di oltre 3.000 euro per le realtà più performanti. “Non è solo fatturato in più, è marginalità incrementale ottenuta orientando le vendite nei momenti giusti”, ha spiegato Antimo Lanzillo, responsabile dell’iniziativa.
Particolare menzione per l’agenzia Bluvacanze Polignano a Mare, aperta solo a giugno 2025, che ha già ottenuto risultati significativi: “La dimostrazione che il territorio non è un limite quando si sa cogliere l’opportunità”, il commento del management.
Welfare B2B2C: nuovi player della GDO
Ampliata l’offerta Travel nei programmi welfare: oltre a Carrefour, MD, Ard Discount e Giordano Vini, è stato annunciato un nuovo importante player della GDO di cui seguirà comunicazione ufficiale.
Il progetto Media World Viaggi, lanciato questa settimana, porta Bluvacanze in contatto con oltre un milione di iscritti al club Media World: “Non è per fare margini immediati, è per rendere Bluvacanze un brand riconosciuto da tutti”, ha spiegato Lorenzo Mazzucchelli, Travel Welfare Commercial Manager.
Dati di mercato: cosa cercano gli italiani
Antimo Lanzillo ha presentato anche i dati del Politecnico di Milano sui comportamenti di prenotazione:
- Media 3-4 viaggi anno per italiano (oltre 2 giorni fuori comune)
- Solo il quarto canale di prenotazione è l’agenzia di viaggio tradizionale
- Top motivazioni scelta agenzia: gestione completa pacchetto/assicurazioni, competenze e affidabilità, supporto H24, diversificazione pagamenti, mancanza di tempo
- 18% viaggiatori sceglie struttura per presenza campi da padel
- 2% utenti prenota già tramite agenti AI (intelligenza artificiale)
“Il 2% già prenota con AI. Due anni fa giocavamo col telefonino con ChatGPT. La trasformazione è rapidissima”, ha sottolineato Lanzillo, invitando la rete a posizionarsi come “partner tecnologico del tempo libero” e non più solo “agenzie di viaggio”.
Il monito di Pellegrino: “Disciplina o anarchia”
Nelle conclusioni, il CEO non ha risparmiato una provocazione alla rete: “Siamo un’azienda integrata che vi offre tesoreria centralizzata, strutture finance, legal, commerciale e IT. Vi chiediamo una sola cosa: essere ordinati. Invece tra voi ci sono ancora comportamenti non da “imprenditori”.
Pellegrino ha osservato come siano ancora diffuse cattive pratiche come la mancata registrazione di biglietti, gestione irregolare della cassa e dati CRM incompleti: “Se nascondi un euro, non lo stai rubando alla sede, lo stai rubando ai colleghi. I soldi vanno in comunicazione, investimenti, convention. L’azionista ha investito e perso 83 milioni in questa azienda senza mai distribuirsi un euro di utile”.
Il messaggio finale: “Decidete da che parte stare: progresso e leadership, o l’orticello? Lo store è il futuro della distribuzione. Non so quanti agenti di oggi saranno parte di quel futuro, se non cambiano”.
