TrustForce, azienda fondata nel 2017 per fornire personale commerciale in outsourcing alle agenzie di viaggio italiane, oggi conta 20 professionisti. Per ampliare la propria presenza sul mercato, si è aggiunto un gruppo di Inside Sales specializzati nelle interazioni a distanza con gli agenti di viaggio. Recentemente, si sono uniti alla squadra anche un esperto di mercati esteri per soddisfare le esigenze delle catene alberghiere e delle destinazioni e uno specialista nell’ambito MICE (Meeting, Incentive, Conference, and Exhibition).
Gian Paolo Vairo, fondatore e CEO di TrustForce, sottolinea: “In un ambiente in continua evoluzione, vogliamo offrire ai nostri clienti un team di digital media esperti nella gestione della comunicazione sia verso gli operatori che verso i clienti diretti, creando così un ecosistema digitale armonioso tra i due canali.”
Nonostante i progressi compiuti, il settore commerciale ha ancora lacune da colmare e ruoli da definire meglio. Vairo afferma: “La trasformazione del segmento commerciale è ancora in corso e non sempre procede nella direzione giusta. Il rapporto tra operatori e agenti non è sempre agevole, il che costituisce un limite per l’intero settore. Il nostro compito principale è cercare di armonizzare questa relazione: chiediamo agli operatori di stabilire politiche di vendita chiare e agli agenti di acquisire una maggiore conoscenza dei prodotti. Parlare di agenti consulenti è diventato di moda, ma non è sempre praticabile, poiché gli agenti di viaggio sono soprattutto rivenditori. Non è possibile offrire una consulenza completa su tutti i prodotti presenti in agenzia.”
TrustForce ha rilevato che nell’80% dei casi, le agenzie vendono prodotti già confezionati o ciò che il cliente richiede. Solo nel 20% delle situazioni, gli agenti forniscono una vera consulenza, guidando il cliente nella scelta della destinazione e costruendo la vacanza insieme a lui.
Vairo afferma: “Dobbiamo fare la differenza su quel 20%, offrendo prodotti distintivi o di nicchia e garantendo consulenza, attenzione e presenza. Gli operatori dovrebbero investire più tempo e attenzione verso gli agenti di viaggio, mentre questi ultimi dovrebbero coinvolgere gli operatori in incontri con i propri clienti. Questo porterebbe benefici sia ai clienti che alle agenzie, contribuendo a rafforzare l’intera filiera. Le ragioni di questa distanza sono molteplici, tra cui limiti di tempo, costi degli spazi per gli incontri e la mancanza di fiducia reciproca. Il nostro team sta lavorando per creare una fiducia che possa favorire la crescita dell’intera catena distributiva, sia in termini di formazione che di fatturato.”
