Nell’epoca dei configuratori online e delle ricerche autonome, il percorso di acquisto dell’auto continua a ruotare attorno a un passaggio chiave: il confronto diretto con il concessionario. È quanto emerge dall’instant survey “Come si sceglie una nuova auto?” realizzata da Areté, società di consulenza strategica, che analizza comportamenti e priorità degli italiani alle prese con l’acquisto di una vettura.
Il digitale pesa sempre di più nella fase iniziale. Un italiano su due consulta i siti ufficiali delle case automobilistiche prima di arrivare in showroom. Portali e riviste specializzate incidono per circa il 20%, mentre social media (13%) e passaparola (14%) restano canali secondari. L’online, in sostanza, orienta e informa, ma non chiude il processo decisionale.
La scelta finale si costruisce ancora offline. L’84% degli acquirenti visita più concessionarie e il 64% arriva ad almeno tre punti vendita prima di decidere. Un dato che conferma come il momento fisico dell’esperienza, tra test drive e confronto diretto, resti determinante.
A guidare le decisioni sono soprattutto fattori economici. Il prezzo rappresenta il primo criterio per il 38% degli intervistati, seguito da consumi (22%) e costi di manutenzione (10%). Nel complesso, il 74% dichiara di basare la scelta su variabili legate alla sostenibilità economica dell’acquisto, segnale di un mercato sempre più attento al costo totale di possesso.
In questo contesto, il concessionario assume un ruolo che va oltre la semplice vendita. Il 36% degli italiani si aspetta una consulenza utile per individuare il modello più adatto, mentre il 19% cerca un supporto più strutturato per definire le proprie esigenze di mobilità. Durante la visita, risultano decisivi la chiarezza su prezzi e promozioni (26%), la capacità di comprendere i bisogni del cliente (21%), l’accoglienza (20%) e la possibilità di effettuare un test drive (14%). Al contrario, scarsa trasparenza e approcci poco professionali rappresentano i principali fattori di abbandono.
“Il concessionario resta un attore essenziale nel processo di acquisto”, osserva Massimo Ghenzer, presidente di Areté. “Oltre sei italiani su dieci individuano la vettura più adatta grazie al supporto del dealer, scelto per la fiducia che riesce a trasmettere, la trasparenza e la reputazione”.
Il quadro che emerge richiama da vicino quanto avviene in altri settori ad alta complessità, come il turismo organizzato. Così come il viaggiatore utilizza il web per informarsi e confrontare le opzioni, ma non smette di affidarsi all’agente di viaggio per interpretare l’offerta e ridurre l’incertezza, anche l’acquirente di auto combina autonomia digitale e consulenza umana. In entrambi i casi, il valore si sposta dalla transazione alla relazione: non basta più vendere un prodotto, serve accompagnare il cliente in una scelta consapevole.
La convergenza tra online e offline ridisegna quindi il ruolo degli intermediari. Che si tratti di un concessionario o di un agente di viaggio, la differenza la fanno competenze, trasparenza e capacità di leggere bisogni sempre più articolati. In un mercato saturo di informazioni, la vera leva competitiva torna a essere la fiducia.
