Costa Crociere ridisegna il rapporto con le agenzie di viaggio con un nuovo contratto commerciale che punta su valore, meritocrazia e una super commissione stabile, battezzata CostaGold, che manda in pensione il programma Segui C. Il modello ci viene illustrato da Riccardo Fantoni, direttore commercio di Costa Crociere, e Diego Stacciuoli, head of trade marketing, durante l’edizione 2025 di Protagonisti del Mare e Costa Global Summit che hanno visto la partecipazione di 650 agenzie italiane su 1600 totali. Il contratto resta in continuità con il passato, ma cambia profondamente gli strumenti economici, la segmentazione delle adv e l’investimento sulla formazione.
Valore, reciprocità, servizi: i tre pilastri
Il nuovo contratto di Costa si fonda su tre elementi dichiarati: generazione di valore, reciprocità e servizi, che restano il frame strategico entro cui leggere tutte le novità. Generare valore significa costruire un ecosistema in cui l’agenzia trovi in Costa un partner capace di sostenere la propria imprenditorialità, trasferendo questo beneficio anche al cliente finale, soprattutto attraverso la vendita di bundle e soluzioni a maggior contenuto di servizio.
La reciprocità, per Fantoni, non è uno slogan ma la richiesta esplicita alle adv di essere preparate e allineate a tone of voice e visual del brand, diventando amplificatori coerenti dello storytelling Costa sul territorio. In questo schema la compagnia mette sul piatto formazione, strumenti di comunicazione e supporto commerciale, ma si aspetta in cambio un reale impegno nel raccontare un prodotto in costante evoluzione, pena l’intervento diretto e “pressante” della forza vendite per colmare i gap.
Commissioni ordinarie, Jump e WeCare
Sul fronte economico, Costa conferma l’impianto delle commissioni ordinarie, crescenti al crescere del valore della tariffa venduta: chi parte da una Naked e costruisce un bundle più ricco per il cliente vede salire la propria remunerazione. La scelta di non ritoccare al rialzo le soglie dei cluster commissionali, nonostante l’inflazione, viene rivendicata come un segnale di stabilità verso la distribuzione.
Restano in piedi anche le tre finestre Jump (fine febbraio, fine maggio, fine agosto), in cui se il fatturato dell’agenzia la collocherebbe a un livello commissionale superiore, il salto viene anticipato senza attendere la fine dell’anno. A ciò si aggiunge WeCare, il programma di incentivazione annuale che, sulla base di due obiettivi dell’anno in corso più un obiettivo di rebooking, consente di ottenere fino a un 3% di over commission.
CostaGold: la super commissione senza ansia
La vera discontinuità si chiama CostaGold, il nuovo programma di super commissione che sostituisce Seguici eliminando run e obiettivi periodici, ma mantenendo la promessa di 365 giorni l’anno di campagne incentivanti. Se con Segui C ogni run era legato a un target personalizzato e il mancato raggiungimento faceva “saltare” due mesi di super commissione, ora la filosofia è ribaltata: niente più gare a ostacoli, le adv che entrano in CostaGold restano in super commissione tutto l’anno.
La soglia d’accesso è fissata a 30 mila euro di fatturato nell’anno precedente, una cifra che Fantoni definisce “estremamente bassa” per un’agenzia media, così da includere quasi tutta la popolazione codificata. Una volta dentro, la super commissione si applica a oltre 350 partenze selezionabili con un semplice filtro “CostaGold” su Costa Extra, con un orizzonte di vendibilità già esteso fino a novembre 2026, cinque mesi in più rispetto al passato, a supporto dell’early booking e del rebooking.
Meritocrazia e nuovo cluster Reactive
La meritocrazia entra in modo più netto anche nella segmentazione delle adv, che da anni vede i cluster Active, Dynamic, Energy, Top e Super Top, ognuno con un modello di servizio crescente al crescere del valore prodotto. La novità è l’introduzione del segmento “Reactive” per le agenzie che non sviluppano produzione nel biennio 2025/2026: i codici restano formalmente aperti, ma vengono ridotti i servizi, a partire dalla proattività della forza vendite.
In pratica Costa smette di investire tempo e risorse su quelle che Fantoni definisce “agenzie dormienti”: niente più visite del business partner, niente più materiale di comunicazione e logistica a punto vendita, con un effetto collaterale apprezzato anche in termini di costi e impatto ambientale. Al primo segno di vita, cioè alla prima pratica chiusa, l’agenzia viene immediatamente riportata in Active e riacquista pieno accesso ai servizi, mentre per ora la compagnia ha deciso rinviare decisioni più drastiche su eventuali chiusure di codici.
Academy, C-Training Days e soft skills
La formazione resta un asset centrale con un’Academy che mantiene il formato di micropillole video, differenziate tra contenuti basic per chi è all’inizio e moduli più sofisticati per gli agenti con una conoscenza avanzata del prodotto. L’evoluzione riguarda anche il focus sulle soft skills, competenze trasversali che Costa considera fondamentali non solo per vendere crociere, ma per svolgere con efficacia la consulenza di viaggio in generale.
A fare da acceleratore arrivano i C-Training Days, 60 sessioni territoriali nei primi due mesi del 2026, organizzate in microplenarie da circa 30 adv, per un totale potenziale di 1.800 agenti incontrati in presenza tra format mattutino più introduttivo e pomeridiano più avanzato. Per chi non potrà partecipare fisicamente, le sessioni saranno replicate online a marzo: il trade marketing guidato da Diego Stacciuoli punta a una comunicazione più mirata, non solo al titolare, ma anche al singolo venditore, con contenuti “giusti per le persone giuste”.
