In un’epoca di crescente competizione e innovazione strategica, il confronto tra l’approccio low cost e le strategie di revenue management è sempre più rilevante. Avendo lavorato negli anni a diverse consulenze internazionali di revenue management, vorrei entrare nel merito della differenza tra questi due modelli di business e spiegare perché oggi il revenue management è la strategia vincente.
Il modello low cost ha dominato per anni il panorama economico grazie alla sua capacità di contenere i costi e proporre prezzi bassi. Tuttavia, è ormai evidente che questa strategia è limitata e spesso superata dalle esigenze di un mercato dinamico e in rapida evoluzione.
Nel mio ultimo libro “La Revenue Economy“, edito da Hoepli, ho dimostrato che il revenue management non è solo applicabile al turismo, ma a tutto il comparto economico. Il modello low cost si concentra su un prezzo di mercato dinamico che non supera certi parametri predefiniti, richiedendo un importante contenimento dei costi. Questo approccio, sebbene possa sembrare economicamente vantaggioso, inevitabilmente penalizza il servizio, compromettendo l’esperienza complessiva del cliente.
La standardizzazione dei processi e l’uso di risorse meno costose sono esempi di come il modello low cost tenti di ridurre spese, ma ciò spesso si traduce in un’offerta che non riesce a competere con aziende che garantiscono una qualità superiore.
Al contrario, il revenue management emerge come un modello chiaramente superiore. Non solo risponde con flessibilità alle fluttuazioni del mercato, ma promuove anche un miglioramento continuo del servizio offerto. Basato su una tariffazione dinamica che si adatta in tempo reale alla domanda, questo modello permette di operare senza i vincoli di limiti tariffari rigidi, offrendo la possibilità di attivare un circolo virtuoso che ha il fine ultimo di ottimizzare la vendita di beni e servizi incrementando i profitti delle aziende.
Il presupposto del revenue management è che il servizio debba essere sempre al top e possibilmente migliorare continuamente. Il revenue richiede un sofisticato sistema di monitoraggio e analisi dei dati per fare previsioni accurate sulla domanda, permettendo alle aziende di modulare i prezzi in risposta a molteplici fattori, inclusi periodi dell’anno ed eventi specifici.
La qualità del servizio è imprescindibile per le buone pratiche di revenue management. Con buona pace di coloro che credono che questo modello possa peggiorare la qualità del servizio, il revenue management, dunque, non solo vince la sfida contro il modello low cost, ma si afferma come la strategia più adatta per le imprese che desiderano capitalizzare su un’offerta di alta qualità e su una domanda variabile.
Le aziende attente e proattive sono revenue, riconoscendo che per avere successo in un mercato che premia la qualità e la reattività, il revenue management è la scelta inevitabile. È evidente che, in un mondo che non rinuncia più alla qualità, il revenue management rappresenta la strategia più avanzata e adatta per navigare con successo nel complesso panorama economico di oggi.
